O trade marketing é uma parte importante na estratégia de marketing das organizações que planejam maximizar a diferenciação dos seus produtos e serviços nos pontos-de-venda. É, consequentemente, uma disciplina de marketing que orienta o desenvolvimento das relações entre fabricantes e canais de venda, pelo entendimento das necessidades entre marcas, pontos-de-venda e consumidores.
Essas estratégias se tornam mais importantes porque todo mês são lançados milhões de produtos no mercado que, de alguma forma, precisam chegar ao conhecimento, e se possível, às mãos desses possíveis consumidores.
Seus Pilares fundamentais estão no:
- Gerenciamento de espaço e estratégia merchandising
- Estudo do composto shooper*
- Treinamento e incentivo das equipes ( varejo/indústria)
- Foco na rentabilidade e nos cursos
- Serviços necessários ao varejo ( entrega/ambientalização)
- Parceria e foco no cliente
Define quais canais de mídias serão utilizados, que produtos desenvolvidos e que canais de comercialização para atender as preferências de consumo do público-alvo.
A medição do retorno também é um dos fatores determinantes para os crescentes e essenciais investimentos em trade marketing. “A indústria cobra muito os resultados das ações, que no caso de branding são de longo prazo. Hoje o foco é no curto prazo e este resultado está na venda do dia a dia no PDV”, aponta Denílson Claro, do Wal-Mart no Brasil. O fato de os consumidores estarem sobrecarregados com muitas informações contribui para isso.
A importância do Merchandising
Retorno em curto prazo
Sidney Porto, diretor de Planejamento e Negócios da Gerencial Brasil, especializada em merchandising, acredita que não há migração de verbas das ações de marketing para as do comercial, já que as ações no ponto de venda nascem do planejamento estratégico que deve ser desenvolvido numa dobradinha entre os dois departamentos. “As ações de posicionamento de marca e de produto são elementos do composto de marketing” diz Sidney. E mais: “Há 15 anos as empresas achavam que se vendia apenas pelos canais de mídias. Hoje, analisando os produtos, eles são muito parecidos, com embalagem, preço, investimento em mídia e público-alvo que são os mesmos. Por isso, a tendência é levar a decisão para dentro da loja. Na guerra pelo consumidor, tudo é estratégia e a batalha se dá no ponto de venda”.
O processo contínuo de fragmentação dos canais de mídias, somado a uma maior especialização dos canais de venda, num contexto no qual o consumidor está cada vez mais difícil de ser conquistado, criou um cenário de competição acirrada ao qual as empresas lutam ferozmente por participação de mercado. Nesse cenário, continua sendo fundamental desenvolver marcas fortes que estabeleçam condições de enfrentamento da concorrência, dos canais de venda pela sua comercialização e, o mais importante, o share de preferência dos seus consumidores-alvo.
A Bosch foi uma das empresas que entenderam que não importa lançar um produto de altíssima categoria e depender apenas dos meios de comunicação tradicionais. Os clientes precisam testar e aprovar os produtos e para isso o trade marketing é essencial. “O treinamento do atendente é fundamental porque é ele quem vai orientar na escolha e na utilização do produto. E não estou falando nem contra o concorrente, mas sim com modelos diferentes da nossa linha”, afirma ao site Marcelo Cassone (foto), Gerente de Marketing da Unidade de Ferramentas Elétricas da Bosch. Essa conscientização de espaço de divulgação vem gerando outro problema: A supervalorização do espaço para merchandising, o que faz as marcas abrirem suas próprias revendedoras.
Para isso o profissional deve se valer de todas as possibilidades para criar atrativos para produtos, como é o caso de um supermercado francês chamado Simply market que alavancou suas vendas com produtos ´´simplórios`` com estratégias inteligentes de valorização do produto.
Um exemplo foi a batata, que teve suas vendas consideravelmente elevada , pois acima daonde ficavam foi posta uma placa que explicava qual o melhor tipo de batata para cada prato, desconstruindo a ideia de levar sempre o menor preço. Assim foi feito com todos os outros produtos.
O importante é saber que adaptabilidade é tudo, pois não se pode usar a mesma estratégia para todos os clientes, já que são estruturas diferentes com focos diferente, é bom saber separar.
Mas nenhuma ação é satisfatória se não puder ser medida, tornando importante a coleta de dados. ´´ Não se pode melhorar o que não se pode medir``. A coleta e processamento de dados estatísticos são essenciais para avaliar como serão treinadas as equipes e implementar novas estratégias.
´´O Futuro não está na frente; Está acontecendo``
Simone Terra
Contatos da Palestrante:
simoneterra@sterra.com.br
Blog: www.mundomarketing.com.br/simone
site: www.sterra.com.br
Texto de apoio/ bibliografia: http://www.mundodomarketing.com.br / http://pt.wikipedia.org/wiki/Wikip%C3%A9dia:P%C3%A1gina_principal
Nenhum comentário:
Postar um comentário